A PROPOSITO

DELL'OPEN HOUSE

L'Open House è un'opportunità sempre più apprezzata per il raggiungimento della vendita nel minor tempo possibile. E' uno strumento molto potente: per un solo immobile ci sono, durante l'evento, diverse decine di persone a visitarlo. Diviene un evento competitivo per la vendita.

Quello che si genera infatti è il senso di urgenza: tante richieste per una sola offerta!

Se c’è una persona davvero interessata alla casa farà subito una proposta. Inoltre, consapevole della "concorrenza" presente, penserà meno a negoziare il prezzo per timore di farsi sfuggire l’immobile. Chi vuole aggiudicarselo deve offrire più di tutti gli altri: capita, alcune volte, di vendere ad un prezzo maggiore di quello stabilito.

L'Open House funziona così bene al fine della vendita perchè ci sono 2 principi persuasivi che vengono applicati:

- Scarsità: questa tecnica è stata schematizzata e portata alla ribalta da Robert Cialdini nei suoi libri dedicati alle tecniche di persuasione. Immagina di fornire un elemento che crea alle persone una condizione di necessità e disagio. Quando la disponibilità di un bene è limitata, il valore percepito dello stesso è molto più alto di quello reale.

- Riprova Sociale: per natura tendiamo ad imitare i comportamenti degli altri. E' il motivo per cui leggi le recensioni dei prodotti prima dell'acquisto e chiedi agli amici consigli sui ristoranti, su qualcosa da comprare o sui posti da visitare. Significa fare affidamento sull’esperienza degli altri quando stiamo per prendere una decisione.